给客户营造基金理财的幸福感很重要
海尔集团董事长张瑞敏在一次专访中提到一个理念问题，他说：“我们不是卖空调，而是卖舒适的温度、新鲜的空气；我们不是卖洗衣机，而是卖干净的衣服”。当然，张瑞敏说这话时并不是故弄玄虚，而是强调产品质量，客户使用海尔的产品后，能给客户带来一种良好的感觉，一种幸福的感觉。把这个理念用在我们的营销理财产品上，是不是可以这样说：我们不是在卖理财产品，而是给客户卖幸福的感觉。
案例一：客户赚了60多万，可是客户不幸福
曾经有一位客户，客户经理每次向她营销基金的时候，她都唉声叹气：“不玩了，玩基金使我不见了一套房子”。每次向她营销时，她都这么说。后来通过多次与客户聊天，我们终于搞清楚了：大约在2014年初开始，她陆陆续续在几家银行一共买了240多万基金，到2014年底是赚了150多万元，其基金价值达400万元。到2015年8月时，反而亏了20多万。到2016年8月份她要买房的时候全部赎回，实际赚了60多万元。2014年初到2016年8月，大约2年半时间，按照年化收益率，是每年10%左右的收益，是非常好的收益啊！可每次遇见她，她都唉声叹气，她不高兴，不幸福。为什么呢？因为她的基金资产在2014年底达到400万元，并以此为参照资产，她曾经赚了150多万，而实际才赚了60万元，故说亏了90多万，不见了一套房。所以她不高兴，不幸福。
案例二：客户亏了60多万，可是客户高兴了
有一客户，某年5月的一天，客户聊天时说起，1月初在银行买了500万元的基金，想赎回，问问我们的意见。我们当时一查：客户购买时该基金净值是1.225元，上证指数3587点，而5月4日该基金的净值1.066元，上证指数3041点，大约亏65万元，亏了13% 。我们当时很犹豫：赎回，股市开始上涨，怎么办？不赎回，市场继续下滑，又怎么办？后来我们还是建议客户赎回基金，我们是这样说：“听一些基金经理分析，上证指数还要跌到3000多点，先赎回吧。并且今年指数型基金收益较差，到现在多数跌13%，而部分小盘股的基金却涨了10%左右。赎回后换其他基金吧。”所以当天他赎回了基金，实际亏了64万元。7月份，客户过来办理业务，看到上证指数下跌到2600多点，当时那只赎回的基金净值只有0.9810，心情舒畅，很高兴地说：“稳定后，给我电话，下次来你这里购买”。亏了60多万，可是客户高兴了，因为，赎回基金后，客户发现少亏了34万元。
案例3：客户要求：有新基金请通知我
今年3月初，客户经理发现一位客户活期帐户上一年多来都有100多万元。于是客户经理向客户营销基金等理财产品。而客户表示，她从来不买理财产品，担心有风险。通过客户经理的耐心解释和介绍，客户觉得我行按日开放理财产品既不影响她的用款时间又可以赚取比活期、甚至定期高的收益，于是购买了我行的理财产品。之后客户经理经常跟客户联系，介绍基金产品。5月份，各类新基金正卖得火热，客户经理再次向客户推荐，客户赎回理财产品并于5月19日认购了100万元的基金。7月30日，我们提醒客户赎回基金，获得收益3.36万元。这时，客户经理不断地给客户营造赚钱的幸福的感觉：“您的100万元，定期一年才赚1.75万元，现在两个半月就赚了3.36万元，年化收益率达到19%了。”客户很高兴：“以后有新基金请通知我。”8月6日资金到账那天，客户经理向客户营销另一只基金，客户二话不说就认购了100万元。8月11日又一只基金开始发行，客户经理向客户推荐，客户二话不说从其他行转来100多万元，并于8月19日认购110万元。只要给客户有赚钱的幸福的感觉，就能取得客户的信赖。
主动、积极的客户服务
是赢得客户信任的关键
首先要做个有心人，日常养成收集客户信息的习惯。客户信息靠我们平时不断收集和积累。我们可以把客户信息分为系统内信息和系统外信息。系统内信息包括：个人客户信息系统里的基金交易信息，系统外的信息是指我们在与客户聊天时，与客户“套近乎”时发现客户在其他商业银行购买基金的信息。我们把这些信息收集起来，详细地建立客户信息档案，包括姓名、联系电话、基金账户、购买的基金名称，购买日期，购买时的净值等等。把这些信息建立起来，以便以后的跟踪。
信息建立了，如果放一边不管，就起不了任何作用？同样的资金做更多的波段，达到赢利目标要引导客户赎回再次买入。“售后服务决定了营销能走多远”，理财经理要积极营销，勤快开口。对每个建立了信息的客户进行跟踪。客户购买的基金赚钱了或者收益已达到客户的目标了，通知客户赎回；发现市场向下了，建议客户赎回；发现市场向好了，通知客户买进。只要赚钱了，少亏了，客户就有幸福的感觉。通过勤快地要求客户买进赎回，不断地提高我们基金的销量，不断地创造中间业务收入，也增加客户的收益和粘性。
基金营销难点应对策略
01
【客户说：“股票赔了太多钱，已经不想再投资。”】
——营销策略：长期投资建立理财信心
02
【客户说：“我自己炒股收益更大，用不着买基金。”】
——营销策略：资产配置规划财务安全
03
【客户说：“基金的表现波动较小，还不如自己买股票有意思。”】
——营销策略：保持专业优势，省却炒股困扰
本文节选自《纵观环球银行》，内容有删减。如想知道更多中收内容和课程，请戳阅读原文，或扫描下方二维码。
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